كتاب عبارات التفاوض 

كتاب عبارات التفاوض

قبل أن ننطلق في رحلتنا مع لغة التفاوض ـــ ما تقول ومتى تقوله ـــ يجب أن نبحث معا في أسباب التفاوض، وآليات عمله. يغطي هذا الفصل أساسيات التفاوض، بداية من السيناريوهات المختلفة التي قد تحتاج إلى التفاوض فيها.

ملخص كتاب عبارات التفاوض 

والأطراف المعنية بالتفاوض، وصولا إلى وضع الأهداف، وأهمية التوقيت. كذلك

سوف نناقش المناهج البديلة لعقد اتفاق في تلك الحالات التي لا يمثل فيها

التفاوض أفضل أسلوب للتعامل مع الموقف.

الفصل الأول من كتاب عبارات التفاوض 

250 عبارة مؤثرة في التفاوض على المستوى الشخصي والمهني 

لماذا نتفاوض؟

هناك مبررات لا حصر لها للنظر إلى التفاوض باعتباره ممارسة مفيدة، وأغلب هذه

المبررات ترجع في جذورها إلى التربة الخصبة الممثلة في سياسة المقايضة التي

كان يتبعها أسلافنا. وبعيدا عن الأسباب التي تبرر استخدام التفاوض في عالم

الأعمال (زيادة الأرباح، وتكوين شركات كبيرة من اندماج مشروعات صغيرة، وبناء

السمعة الطيبة)، فإن النجاحات التي يمكنك أن تحققها على نطاق ضيق في حياتك

الشخصية لها الوزن النسبي نفسه الذي تتمتع به تلك النجاحات التي تحققها

الشركات الكبيرة حول العالم.

التفاوض لأسباب مهنية

هناك رجال ونساء في جميع أنحاء العالم يشكل فن التفاوض خبراتهم الاحترافية.

وتُبنى الجسور، وتُمهد الطرق، وتُنشأ الطرق السريعة، وتخطط وسائل المواصلات

العامة، وتسمى الشوارع، وفي كل من هذه المشاريع، هناك متخصصون يدخلون

مفاوضات حول تفاصيل هذه المشروعات من خلال تقديم الأفكار والإستراتيجيات

للجهة الإدارية المختصة. إن كل مدينة في كل ولاية تسعى للحصول على جزء من

الميزانية العامة، والطريق إلى ذلك الجزء يبدأ عبر مجموعة من الأشخاص

المدربين على التفاوض. ورغم أن أغلب المهن تتضمن بعضا من جوانب التفاوض،

فإن هناك بعض المهن التي تتطلب بالفعل مهارات تفاوضية، وفيها ستجد أن

مهاراتك التفاوضية ستكون محل اختبار:

• المحاماة

• الوساطة

• السياسة

• تخطيط المشروعات

• التحرير

• الإدارة التنفيذية

• إدارة المشتريات

التفاوض لأسباب شخصية

ليس العاملون في عالم الأعمال وحدهم هم من يكسبون لقمة عيشهم بالتفاوض.

اعرف نفسك وأهدافك

إن أول شيء ينبغي أن تفعله قبل أن تبدأ بحثك هو أن تحدد ما تريد؛ فترتيب

أفكارك سوف يمنحك الاتجاه والغرض، ويوضح النقطة الحقيقية التي ينبغي أن

تدور حولها خططك، وينبغي ألا تبدأ أية مفاوضات دون أن تكون قد حددت ما

ستفعل أو ما تأمل في تحقيقه؛ فقد يستغل الطرف الآخر في العملية التفاوضية ـــ

الذي قد يكون مفاوضا مخضر ًما ـــ هذه النقطة لمصلحته، بأن يتفاوض من نقطة

قوة، ويجعل مسار الاجتماع التفاوضي يدور حول حاجاته. وبالإضافة إلى ذلك، فلأنك

لم تحدد ما هو مهم لك، فلن يكون لديك أي شيء لتسلح نفسك به، عندما يطلق

باتجاهك وابلاًمن الامتيازات التي يرغب في الحصول عليها منك.

لتحديد أهدافك بدقة، ابدأ بطرح الأسئلة التالية على نفسك:

• ما الذي آمل في تحقيقه؟

• ما سبب أهمية هذه الإنجازات لي؟

• ما هدفي الرئيسي؟

• ما أهدافي الثانوية؟

• ما الخطوات التي يجب أن أقوم بها لكي أحقق النجاح؟

• ما الذي يمكن أن يمنعني من أن أكون ناجحا؟

• ما الذي أنا مستعد للقيام به للتغلب على هذه العقبات؟

فكر في الامتيازات الممكنة

عندما تحدد الأهداف، ضع في ذهنك أن القدرة على التحلي بالمرونة قد

تفيدك كثيرا في إحدى مراحل عملية التفاوض. ففي الوقت الذي لا تريد فيه أن

تتخلى بسهولة عن أي من أهدافك، يتعين عليك أن تبقى متفتح الذهن فيما يتعلق

بكيفية تعديل هذه الأهداف، إذا كان ذلك يؤدي إلى التوصل إلى اتفاق مقبول من

الطرفين.

اعرف حدودك

لكل منا حدود يقف عندها ـــ وينبغي أن تكون كذلك أنت الآخر. إن معرفة حدودك

قبل الدخول في مفاوضات تساعدك على أن تبقى على تركيزك على ما هو مهم،

كما تسمح لك بأن تحدد ما إذا كان الاتفاق مقبولا لك أم لا. إن مسار العملية

التفاوضية غالبا ما يتغير، وبالتالي يتعين تحديد امتيازات وحدود جديدة. وعندما

يحدث ذلك، سوف يتعين عليك أن تقرر ما إذا كانت الحدود القديمة لا تزال سارية

وفعالة أم لا.

معرفة الطرف الآخر

ينبغي أن تعتمد إستراتيجيتك الضمنية بشكل كبير على طبيعة نظيرك التفاوضي.

ادرس نمط نظيرك التفاوضي، واعلم أكبر قدر ممكن من المعلومات عن السبب

وراء إنفاقه الوقت في التفاوض. بمراجعة التدريب الذي تلقاه الطرف الآخر

وإنجازاته وتعليمه وتاريخه المهني مثلا، يمكنك أن تتوقع بشكل أفضل الإجراءات

التي سوف يتخذها، وبالتالي تصبح أكثر استعدادا للتعامل معها.

ميز بين الحاجات والرغبات

من بين الوسائل الجيدة لمعرفة طبيعة الطرف الآخر في العملية التفاوضية أن

تميز بين حاجاته ورغباته، وهو ما سيتيح لك أن تتخذ قرارات أفضل بشأن مقدار

الوقت الذي سوف تمضيه في مناقشة نقاط معينة. كما أن ذلك سوف يساعدك

على تحديد الامتيازات التي تستطيع تقديمها، ومقدار المرونة التي سوف تتحلى

بها، عند تقديمك هذه الامتيازات.

فحص الخلفية

اكتشف أكبر قدر ممكن من المعلومات عن خلفية نظيرك التفاوضي.

ومن بين الوسائل الأكثر فاعلية أن تعرف مستوى نجاحه (أو عدم نجاحه) في

العمليات التفاوضية. تحدث إلى كل من تعرفه ممن تعامل من قبل مع نظيرك

التفاوضي، واسأله عن النمط التفاوضي لنظيرك، 

أهداف مشتركة ومتعارضة

إذا دخلت في العملية التفاوضية متحليًا بطريقة التفكير السليمة، فسوف تفكر

بالفعل في وسائل لإتمام صفقات العمل لك وللطرف الآخر

تحليل البدائل

إن وجود مسار تحرك أو أكثر أمر هو أساسي ومحوري لكسب المميزات. من

الضروري أن تعي أنه إذا لم يصلح التفاوض مع نظيرك التفاوضي الحالي، يمكنك أن

تبحث عن آخرين. تمنحك البدائل الثقة الكافية لكي ترفض العروض وتغادر حجرة التفاوض 

ضع الخطة البديلة مسب

مهما تكن نوعية المفاوضات التي تجريها، فسيتعين عليك وضع خطة بديلة،

وهي خطة مفيدة لك تماما مثل الخطة الأصلية

استخدام البدائل لمصلحتك

لا شك أن الطرف الآخر ستكون لديه حزمة بدائل سيحضرها إلى طاولة التفاوض.

واكتشاف البدائل التي أعدها منافسك يتيح لك أن تقيم مستوى الثقة بالنفس الذي

سوف يتحلى به،

التوقيت هو كل شيء

التوقيت عنصر شديد الأهمية في عملية التفاوض

المبادئ الأساسية للتفاوض في هذا الفصل:

• الامتياز

• ترتيب الأولويات

• أفضلية

• بحث

العبارات الرئيسية في هذا الفصل:

• عندما يكون لدى شخصين أو أكثر أهداف يمكن أن يساعد كل منهما الآخر على

تحقيقها، فإنهما يدخلان في عملية تفاوضية.

• حدد رغباتك.

• ضع قائمة بالأهداف التي تريد تحقيقها.

ًرا في إحدى مراحل عملية التفاوض.

• القدرة على التحلي بالمرونة قد تفيدك كثي

• تعلم كيفية تقديم الامتيازات، من الأقل أهمية للأكثر أهمية.

• إظهار القدر نفسه من المعارضة لكل امتياز يرغب الطرف الآخر في الحصول

عليه.

• اطلب امتيازا مقابل كل امتياز تقدمه.

• قدم الأسباب وراء كل امتياز تطلبه.

• تصرف وفق الأسلوب الذي تشعر معه بقدر أكبر من الراحة.

• ينبغي للحدود أن تكون مرنة ولكن ثابتة.

• احرص على أن تكون لديك بدائل تفاوضية قبل الدخول في المفاوضات.

• اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن خلفية نظيرك التفاوضي.

• اسعيا لتوليد أفكار بهدف التوصل إلى حلول أخرى، لم يقدمها أي منكما.

• يجب أن تكون لديك خطة بديلة واحدة على الأقل.

• التوقيت عنصر شديد الأهمية في العملية التفاوضية.

• من المهم أيضا أن تتحلى بالصبر

***

أتمنى لكم دوام التألق والنجاح ونلتقي بكم في فصول أخرى من كتاب عبارات التفاوض 

دمتم بخير